Die Situation
Oft sind Kunden darauf angewiesen zu vertrauen, dass Sie sich für das richtige Unternehmen entschieden haben. Möglicherweise haben sie eine Empfehlung bekommen, was bekanntermaßen schon viel Wert ist oder haben schlicht eine „außergewöhnliche Anzeige“ im Branchenbuch gefunden. Wie dem auch sei, der Kunde hat entweder vorab einige Info`s zum Unternehmen oder eben nicht. Gemeinsam ist allen der Vertrauensvorschuss den die meisten Kunden gewähren! Zu Beginn stehen also mehrere Fragen unausgesprochen im Raum, z.B. Werde ich hier richtig beraten? Kann mir hier Adäquat geholfen werden? Ist mein gegenüber Vertrauenswürdig? Wird mein Problem ernst genommen? Fühle ich mich hier wohl? usw.….!
Wie gut Ihr auch immer sein mögt, jeder Kunde muss zuvor abwägen, ob Ihr kompetent, zuverlässig, schnell, sorgfältig, diskret oder was auch immer seid.
Um sich vor einer Fehlentscheidung zu schützen sucht der Kunde ein oder mehrere Gründe, die für euch sprechen. Kann er die nicht finden wird er sich weiter auf die Suche begeben und das will ja keiner!

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Macht eine eurer Marketingaktivitäten zum Steckenpferd. Nehmt diejenige, die euch am meisten liegt oder die beste Resonanz bringt. Dadurch habt Ihr die Möglichkeit eurem Unternehmen ein besonderes Profil zu geben und entwickelt somit ein Image für tolle Events, außergewöhnliche Schaufenster, witzige Promotion etc., nach dem Motto:“ Das ist doch …, die machen immer diese klasse Aktionen!“ Außerdem werdet Ihr in diesem Bereich mit der Zeit immer effektiver & proffessioneller arbeiten und habt weiterhin Spaß dabei!

Wenn Ihr euer Produktportfolio durch ein neues Produkt ergänzen wollt oder eine neue Dienstleistung anbieten möchtet, so ist möglicherweise folgender Gedanke hilfreich. „Fügt nichts hinzu, wenn Ihr nicht vorher etwas dafür entnommen haben!“ Dieses Vorgehen ermöglicht auf Dauer die Sicherung und Steigerung der Qualität eurer Angebote. In einem Restaurant wurden Köche für „Live Cooking Events“ auf Honorarbasis engagiert. Die Kunden beurteilten die Köche durch Ihre Nachfrage nach dem jeweilig zubereiteten Gericht.
Die weniger frequentierten Köche wurden als Konsequenz durch motivierte, „bessere“ Köche ersetzt. Durch dieses Vorgehen, wurde die Qualität des Essens immer besser und das Restaurant lief entsprechend gut.

Die Situation
In der heutigen Zeit kaufen Kunden heute bei euch und morgen wieder woanders. Nicht weil Ihr unbedingt schlecht gewesen seid, sondern weil es woanders vielleicht noch ein wenig günstiger gewesen ist oder das Marketing besser, der Service umfangreicher oder der Kunde schlichtweg ein spontaner Mensch ist. Wie immer gibt es viele Gründe warum ein Kunde beim nächsten Mal woanders kauft. Die Liste könnte beliebig lang mit Spekulationen gefüllt werden aber helfen tut es nicht! Wichtiger ist doch die Frage, welche guten Gründe könnt Ihr euren Kunden geben weiterhin bei euch zu kaufen?

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Einige Firmen tun es mehr oder weniger erfolgreich, viele tun es nicht. Gemeint ist ein Dresscode der in der Firmenphilosophie integriert ist und sich in der Außendarstellung zeigt. Vielerorts ist diese Art der Außendarstellung verpönt, weil damit anscheinend ein Image verbunden wird was als nicht Zeitgemäß gilt. Das hängt möglicherweise an der jeweiligen Umsetzung der einzelnen Unternehmen! Gemeint sind die Bauhaus-Westen, Arbeitskitteln, bedruckten Pullis, Einheitskostümen oder “Ich helfe Ihne Gerne” Aufnäher etc.… dabei könnte man sich mit dieser Möglichkeit ein Image aufbauen, dass euer Unternehmen Einzigartig und Individuell wirken lässt. Hier ein paar Beispiele:
• Ein Kunsthändler, der Kleidung aus den verschieden Epochen trägt.
• Ein Inhaber eines Trendartikelgeschäftes, der kuriose & farbige Kleidung trägt.
• Mitarbeiter eines Fotoladens könnten hochwertig s/w bedruckte Kleidung tragen.
• Handwerker die z.B. unerwartet saubere Kleidung tragen.
Die großen Unternehmen achten sehr genau auf Ihre Außendarstellung und das CI (Corporate Identity) damit der Wiedererkennungswert möglichst hoch ist. Alles gut soweit aber das Problem dabei ist, dass die Mitarbeiter die Kleidung tragen müssen und nicht immer eine gute Figur abgeben. Es fehlt die Authentizität mit der diese Kleidung getragen wird! Das ist ein entscheidender Vorteil  für kleinere Unternehmen! Je nach Ausrichtung des Imagezieles kann die Glaubwürdigkeit und Persönlichkeit viel deutlicher zum Ausdruck gebracht werden. Wer die Messlatte etwas höher ansetzt und sich nicht einfach nur damit zufrieden gibt, zu sagen: “Ab sofort tragen alle das Gleiche!” kann damit einen hohen Wiedererkennungswert schaffen der einmalig oder extravagant oder… ist.

Fragt eure Kunden nach ihrer Meinung zu eurem Unternehmen und fertigt sogenannte Testimonials an. Stellt diese auf eurer Website oder in einer Infobroschüre vor. Menschen schätzen diese subjektive Meinung zu Erfahrungen mit eurem Unternehmen und sind geneigt eher Vertrauen zu euch aufzubauen. Das liegt daran, dass Personen die sich zu eurem Unternehmen äußern, nicht als Verkäufer wahrgenommen werden, sondern als Personen die ein ähnliches Problem hatten und mit euch eine zufriedenstellende Lösung gefunden haben. Es handelt sich somit eine Variante des Empfehlungsmarketing, mit der Ihr viel Glaubwürdigkeit vermitteln könnt.

Die Situation
Der Inhaber einer Firma bietet seine Produkte in einem Ladenlokal an. Der Laden ist aufgeräumt und sauber, die Waren sind übersichtlich angeordnet und alles macht einen guten Eindruck. Das Personal ist aufmerksam, kompetent und freundlich. Alles optimal!  In einem Bereich jedoch könnte der Eindruck entstehen, als würde die nötige Sorgfalt fehlen. Ein Produkt steht verlockend in einer wenig gut überschaubaren Ecke. Der Rest erinnert an die fehlenden Handtücher in einem Hotel!

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Wie viele Briefe, Rechnungen, Kundenschreiben versendet ihr Monatlich?  Sind es 5, 10, 100 oder Mehr? Jedes Mal wenn Ihr Briefe versendet, habt ihr die Möglichkeit euer Angebot kostengünstig nach außen zu transportieren und mehr Menschen auf euch aufmerksam zu machen. Denn auf der Rückseite eines jeden Briefumschlags ist viel Platz für euer Angebot und so ein Brief hat manchmal einen ganz schön langen Weg und geht durch viele Hände, bevor er sein Ziel erreicht! Die Kosten sollten moderat sein, da z.B. eine bereits vorhandene Druckvorlage aus einer vorangegangenen Werbemaßnahme genutzt werden könnte.
Wenn jetzt noch eine personalisierte Briefmarke verwendet wird, könnte das doch eine runde Sache werden, oder?

Gestaltet euch eine Tabelle in der eure Produkte & Mitarbeiter aufgeführt sind. Macht einen Wettbewerb aus dem Abverkauf eurer Produkte. Derjenige Mitarbeiter der am schnellsten aus jedem Produktsortiment etwas verkauft hat, erhält Provision X! Der Wettbewerb  fördert unter Garantie die Umsätze und eure Mitarbeiter haben ein klar definiertes Ziel vor Augen. Zusätzlich bekommt ihr  sofort Info`s darüber, welche Produkte gut laufen und welche nicht. Der Wettbewerb soll natürlich nur Mittel zum Zweck sein, der Kunde steht weiterhin im Mittelpunkt bei allen Aktivitäten.

Ruft eure Kunden nach erfolgreichem Geschäftsabschluss (ca. 1-2 Wochen) an und erkundigt euch ob eure Kunden nachwievor zufrieden sind! Zum einen erreicht Ihr damit, dass sich euer  Kunde gut aufgehoben fühlt und zum anderen könnt Ihr euch nochmal in Erinnerung bringen. Außerdem  erfahrt Ihr, wie der Kunde mit eurem Produkt oder eurer Dienstleistung zufrieden ist oder eben nicht. Falls nicht, habt Ihr zumindest den ersten Schritt gemacht und könnt das Gespräch nochmal aufnehmen, um Verbesserungen anzustreben. Wenn euer Kunde mit allem zufrieden ist, könnt Ihr an dieser Stelle auch nochmal nach Empfehlungen fragen, falls nicht schon geschehen. Manchmal ergeben sich aber auch Zusatzverkäufe daraus! Die After Sale Betreuung oder das „Nachfassen“ ist ein einfaches aber sehr wirkungsvolles Instrument der Pflege eurer Kundenbeziehungen.