Vorwort: Verkaufsfördernde Maßnahmen
In dieser Rubrik geht es um Maßnahmen aus der Praxis, die bereits in Unternehmen erfolgreich umgesetzt werden und oftmals sehr einfach in den internen Ablauf eures Unternehmens eingebunden werden können. Mit diesen verkaufsfördernden Maßnahmen möchten wir euch weitere nützliche Informationen für euer Unternehmen anbieten, um noch erfolgreicher zu werden.
Eure potenziellen Kunden nehmen Unternehmen als Ganzes wahr und machen keine Unterschiede bei der Beurteilung, ob das Unternehmen jung ist und noch Anlaufschwierigkeiten hat oder groß ist und strukturbedingte Probleme zu bewältigen hat. Kunden interessieren sich in erster Linie für sich, haben evtl. eine ganz konkrete Fragestellung oder benötigen Hilfe bei einem Problem. Sie suchen also ein Unternehmen das ihrer Meinung nach am besten dazu geeignet ist. Entscheidungen werden dabei auf unterschiedlichste Weise getroffen aber oft gilt der erste Eindruck und für den bekommt man keine zweite Chance!
Das bedeutet für euch, den Kunden von Anfang an mit viel Aufmerksamkeit und kundenzentrierten Handeln von eurem Unternehmen zu überzeugen. Nur so habt Ihr die Chance eure Kunden zu begeistern und langfristig an euch zu binden.
Doch manchmal sind es Kleinigkeiten, die keine Berücksichtigung finden, z.B. Der Kunde wird bei betreten des Geschäftes nicht begrüßt, weil gerade viel zu tun ist oder der Kundenname ist falsch vermerkt, weil nicht richtig zugehört wurde oder ein Termin wurde nicht eingehalten, weil dieser für ein anderes Datum vergeben wurde usw.!
Wenn man das so liest meint man vielleicht, Naja das kann in der Hektik schon mal passieren oder das sind Dinge die selbstverständlich sind. Richtig, solche Dinge wie Terminzusagen oder die richtige Kundenansprache sind bzw. sollten selbstverständlich sein und richtig ist auch, dass in der Hektik mal was vergessen wird oder ein Auftrag nicht ganz optimal bearbeitet wurde.
Die Fragen die dahinter stecken sind folgende:
• Wie gut bin ich für den Geschäftsalltag vorbereitet?
• Was tue ich für mein Image, z.B. als professioneller Dienstleister?
• Wie kann ich verkaufsfördernd am „Point of Sale“ aktiv werden?
• Wie reagiere ich, wenn es zur Reklamation kommt?
• Wie agiere ich, um Zusatzverkäufe zu generieren?
• Was muss ich tun, um Kompetenz zu vermitteln?
Es werden immer wieder Fehler gemacht, das ist normal und Bestandteil einer jeden kontinuierlichen Entwicklung aber es müssen nicht eure Fehler sein, die Geld und Zeit für die Wiederherstellung des Status Quo kosten.
Wesentlich gravierender, als oben genannte Fauxpas, wirkt sich z.B. aktives Nichtstun aus, also das unterlassen von Maßnahmen zur Sicherung und Wertsteigerung des eigenen Unternehmens. Man stelle sich vor es gibt Unternehmen,
• die keine Werbung machen, nicht weil sie es nicht nötig haben, sondern weil es Geld kostet.
• die kein Empfehlungsmarketing betreiben, nicht weil sie es nicht nötig haben, sondern weil es Überwindung kostet oder nicht wissen wie.
• die nicht den Bedarf ihrer Kunden ermitteln, um optimale Ergebnisse zu erzielen, nicht weil sie es nicht nötig haben, sondern weil sie es nicht besser wissen.
• die ihre Versprechen nicht einhalten, z.B. Liefertermine, nicht weil sie es nicht nötig haben, sondern weil sie ihre interne Vertriebsstruktur nicht optimieren.
Das Resultat solcher Inaktivität liegt auf der Hand, nämlich ein schlechtes Image und deutlich geringere Umsätze.
Es gibt eine Fülle von Maßnahmen, die ihr ergreifen könnt um euer Unternehmen weiter nach vorne zu bringen und hoffen euch mit dieser Rubrik eine weitere nützliche Hilfe zu sein. In diesem Sinne weiterhin gute Geschäfte!
